"整体卫浴闲谈的主办方经常让投稿，而我也忙忙碌碌天天跑来跑去，今天在出差的途中，抽出一点时间，跟大家交流一下一些个人的工作经验。观点对或者不对，就当年轻人抛砖引玉，各抒己见了。"                2021-5-30  写于飞往项目地的飞机

作为一名整体卫浴行业里，极少数的女性营销人员，我们在招聘团队的时候会和人力资源部提出要有开发B端客户的经验业务经理。很多时候会被问到一个问题:TO B的人才应该怎么选择，如果没有我们如何培养？带新人的时候也会常常被问到。作为一名大客户业务经理，我们如何跟企业打交道？ToB的生意逻辑，到底是怎么样的？

我的回答通常就是一句话，:“TO B的人要有百分之百严谨冷静的逻辑，也必须有持续燃烧推荐的决心。因为B端客户的决策过程意味着较长的流程和复杂的沟通。”

今天我跟大家分享一下To B流程中，很多人不知道事儿。我们先来说一下在整体卫浴领域里B端的含义：1、Business企业用户，我们可以把他理解成地产公司，B→也是BIG,大的甲方、任何需要精装洗手间的工程公司。2、B也代表了BOSS，也就是真正拍板决定这个事情的人，往往是老板。

1.B端客户花钱的理由？

你要做B端客户的生意，首先要明白，他为什么花钱？首先B端客户购买你的产品，目的肯定是为了取悦C端。因为C端客户的满意度最终才决定了B端客户一年创造的价值。然后我们退回来，想想为什么他要选择你？节约了他的时间？降低了他的运营成本？还是达到了品牌宣传？你为他提供了什么样的价值？理解这一点，做事就不会盲目。除了这一点，还要准确的把握一个非常重要的词语叫做“政策机遇”现在除了项目本身的需求，政策的倾斜也是一个推手。有的时候人家不是不愿意跟你合作，而是没有一个合适的机会。不在甲方计划内的，都叫例外，例外就意味着特批，特批就意味着困难。要么汇报人有足够的充分的理由跟他的老板去汇报，要么就要汇报人有以往实施过的一个工作经验，能够推进此事。所以toB的业务，一定要逻辑清晰的明白自己的优势，在恰当的时机寻找到机遇，在合适的时候发起进攻。

2.   B端客户的决策逻辑

To B和To C最本质的区别在于决策的流程时间。B端客户的决策流程太长了，长到几乎可以抹平所有消费的冲动。c端客户的决策，通常以秒计算，只要冲动的感觉到了，通常会买单。但是To B的消费决策以月计，甚至按年计。打个比方来说，如果你只是自己家买一个单一的龙头，那么最贵也就是一两万块钱的事情，但是你要买的是一整个项目，接近7000套精装房的整体卫浴，那就是上千万，甚至是上亿的项目。所以哪怕是单一的决策者再喜欢再冲动，但是咬牙也会把冲动咽到肚子，群体慢慢的进行决策。因为他需要开会立标，需要招标投标，需要展示宣讲，需要打分评分，需要交付样板房进行服务。每一步都是马拉松式的谈判和周旋。所以To B的生意不是靠产品和冲动消费。要拿下客户的必须要有非常专业的销售精英，在甲方的各个端口团队里，一直讲，一直讲，一直讲。不停的影响，影响，影响。To B的生意，除了依靠产品，还要依靠坚韧的销售，真诚的服务，去磨，去耗，去说服。这是持久战是消耗战也是体力活。

3.  你不是一个人在战斗

甲方的公司里面部门很多，沟通流程长而复杂。所以你要知道你的决策链条信息是如何传递的？认真下来思考一个问题，企业与你的合作是怎么样发生的呢？像大多数人认为甲方提出需求，乙方满足就那么简单吗？

各个公司的叫法不一样，但是在地产公司通常有那么三个部门、设计管理中心，工程管理中心还有营销中心。和你谈生意的人，永远只是系统中的一个环节，但是任何一个环节都不能代表整个系统。To B的生意，销售所管理的不是一个人，而是管理整个团队。很多人做不成ToB的生意，是无法跟甲方达成共识。比如我们做了一些方案，提案以后，当甲方某个专业部门提出质疑的时候。这条不符合我们要求，这不是我们想要的。很多人就草草的结束了。其实更好的做法是协调我们专业的团队，去说我可以做什么？为了促成我们的合作，能不能让我们给你一个新的方案？再让甲方去说服他的同事。用系统的解决方案去满足他们的所有需求，一步一步向上管理，去影响甲方。协调自己的团队的所有伙伴去服务甲方团队。

4.ToB的销售，要从组织中来到组织里去

C端客户他一冲动起来买什么都可以，但是我们做B端客户是跟几十上百个脑袋打交道。每个人都有自己的想法和诉求，都有不同的关系和利益。他们的公司自己本身都在进行着内部激烈的博弈。

所以为了成功的做好B端客户，你需要静下心来详细的整理一个计划，运筹帷幄。精心整理的计划上一定要有这样的信息：

第一、企业的背景资料，他们的企业文化，认真的去了解甲方的公司企业文化，寻找他们跟我们企业文化有没有进行重叠？他们的各个部门如何进行分工?

第二、项目相关信息的人员资料工作行程？个人性格，兴趣好爱?

第三，每个部门人员之间错综复杂的关系，谁是采购的？谁是付款的？谁是执行的？他们之间是新来还是同盟？是竞争还是斗争？他们对我是支持还是反对？是犹豫还是中立？这张详细的计划表写完可能花花绿绿，密密麻麻,也写满了调研结果和谈判的计划。

5.B的另一含义—Boss（真正的决策者）。

当我们还是个销售小白，没有工程销售客户积累的时候，展会所带来的客户都只能一步一步的向上管理。但是这样的通病就是自下而上的管理，没有任何一个人能做出决定，所以需要一层一层的向上汇报，这个过程漫长而艰辛。

甚至你有的时候发现明明谈好的事情，突然对方反悔了，这个时候你也要理解为什么，最大的可能就是在最后的阶段，决策者介入了，决策者不同意。要求下面的人再去谈下面的人不得不听，所以他往往身不由己。所以如果有可能的话，要知道谁是那个说话管用的人，谁是能真正拍板决策的人，和他去谈至上而下的管理会更加高效简单。

6.任何不以签合同为目的的推进都是耍流氓！

古话叫“一朝天子一朝臣”这句话是真的。当我们在做B端客户的时候，要额外注意的关键点，就是企业人事的变化，将会直接影响结果的变化。当你正在开心马上开始合作的时候，和决策者聊的很不错，对方答应了。但是过了一段时间，决策者，升迁或者调走了。来了一位新的领导，这位新到领导也会有他新的思路，通常不太会认可之前的承诺，所以说您去拜访这位领导的时候，要明白，之前说的可能领导通通不算。所以说人事的变动了，代表着企业发展中心的切换，甚至是一整个企业文化和领导的意志为转移。这是一种难以预料的风险，所以在谈To B合作的时候，任何人口头承诺你的事情，都是不算的，只有白纸黑字写进合同里的事情才是算数的。

7.要充分理解甲方的财务和法务。

当我们过五关斩六将，好不容易开始走合同的确签流程，走进了B端客户的大门口的时候。却发现即将要签订的合同被甲方财务和法务要求各种改。这个时候好多人内心是非常焦灼的，感觉对方非常多要求。

这个时候希望你理解他，法务财务是每个公司的最后一道底线，因为各自立场不同所以大家所争取的点也不同。你需要做的就是要么按照甲方合同签订，当然你也要让自己公司的法务和财务审核。要么你就要在两家公司之间去沟通协调，寻找一个大家都可以接受的法务，财务的原则，去促进合同签订。而不是去抱怨对方的财务，过于的苛刻和不支持工作，相反你应该赞美他严谨有条理、是一家公司的底线。

8.什么是vendor List（供应商名录）？

大的企业为了防止腐败，通常会有一个做法叫做—vendor List(供应商名单）。也可以叫做战略采购名单，或者采购库内单位。企业某个项目想要某个服务或者材料，只能和清单，库里的单位合作。在一开始合作之前，会经过一系列的严苛的调研，生产规模？有无资质？报价条件？服务过哪些项目？在一系列调研之后，你才有资格进入他的供应商名录，也就是Vender list。

简单来说，只有进入Vender  list才有资格与他合作。

很多人是不知道预选供应商名录这个环节，因此白费力气。所以想要和一些企业合作，服务B端客户第一步，是弄清楚他的合作门槛到底是什么？当然，也有非常优秀的企业。甲方会在部分项目里先尝试使用，再去全面推广，破格录用一些非库内单位，这个就需要真的凭借工厂硬核实力去PK了。

9.不熟悉招标流程再王者的营销也只能是个青铜。

不管前面你做了多少工作铺垫，招标流程还是要重视起来按部就班走的。因为在企业为了防止腐败，超过一定金额的项目，往往都要进行招标，参与招标的企业至少要有三家。经常对自己说的一句话，标书今天能熬夜的，不要留到明天。为什么甲方公司楼下复印店生意兴兴向荣，很多时候就是拖延症带来的结果。投标文件一定要逻辑严谨，因为你的投标文件排版就是公司的脸面。

（1）首先要认真研究招标文件，领悟招标文件精神，把握招标文件的意图。尤其要关注招标文件中的技术参数、质量要求、交货方式、付款方式、接收投标文件的截止时间，以及所需何种证明文件等。另外还要特别关注废标条款。这些要点的掌握是制作投标文件的基本前提。

（2）所提供的业绩等证明材料一定要实事求是，招标代理机构一般是要求投标人携带原件的。投标人在制定投标书的时候，往往会证明自己与招标文件要求或其他供应商的条件相比有如何如何的优势，就会列举一些以往的成功案例，或向招标人提出一些承诺和保证。

（3）合理制定投标价格。价格是投标中的杀手锏，但也不是绝对的条件。价格优势往往会给投标者带来评标优势，但如果价格明显低于成本价时，也会被作为废标处理。所以，投标价格的制定一定要科学测算。一般情况下制定投标价格时应当综合考虑标的数量、质量要求，付款方式(如一次付清还是分次付清，是货到付款还是先付货款)，付款期限(付款期限影响到资金的时间价值，必然会影响到标的的最终报价)，交货方式也是影响报价的重要因素，因为交货方式直接决定着货物的运费由谁来支付的问题。

10.因为工作很难，所以才有坚持的价值。

很多销售总是希望能够一招制敌，指望着一次发力就可以拿下订单，这个思路做B端如同拿着大炮打太空中的目标。世界上最具威力的大炮发射出的炮弹，最终还是会掉到地面上。真正的B端销售如同火箭，会不断的通过一节节的动力助力，最终射中目标！B端营销从来不是急功近利的活，而是分析客户业务，与客户合作共同解决客户的问题。一次次的整改方案，用心落地好甲方的设计理念，施工标准。当我们每成功一次，其实是建立了两个公司长期的信任合作关系。好的B端客户才是企业每年源源不断的稳定收入。

这是目前本人对B端客户的销售理解，希望这些絮絮叨叨的内容能对大家的日常B端营销工作有所启发。

（编辑：奚雅青）